# Заявки есть, продаж нет: где искать потери

Источник: https://nadodumat.ru/articles/zayavki-est-prodazh-net

Автор: команда «Надо думать». Дата: 2026-09-15.

Если заявки не превращаются в продажи, проверьте весь путь: что обещает реклама, кто обращается, что сохраняется в CRM и как проходит разговор. Разделите спам, неподходящие обращения, целевые заявки и сделки в работе. Общий счётчик лидов скрывает причины потерь.

## Начните с определения целевой заявки

Для одной компании любой запрос цены — повод для работы. Для другой нужны конкретный объём, тип объекта и регион. Если реклама и продажи используют разные определения, отчёт будет выглядеть успешным, а менеджеры продолжат жаловаться на качество.

Запишите несколько понятных критериев. Например, для поставщика оборудования: обращается представитель компании, задача соответствует продукту, регион обслуживается, контакт доступен. Отсутствие готовности купить сегодня само по себе не делает человека нецелевым: при длинной сделке полезно учитывать стадию выбора.

## Сравните кампании по пути до продажи

Учебный пример: две кампании потратили одинаковый бюджет на размещение. Первая дала больше заявок и дешевле по общему счётчику. Вторая привела меньше обращений, но больше целевых клиентов и оплат. По одному CPL — стоимости заявки — первая выглядит привлекательнее.

Таблица ниже иллюстрирует принцип, а не результат нашего клиента. Для реального сравнения добавьте работу команды, одинаковое окно наблюдения и маржу по сделкам. Не сравнивайте свежие заявки с теми, которые уже прошли полный цикл продажи.

Условный пример: одинаковые расходы, разные результаты

- Показатель: Расходы на размещение; Кампания А: 60 000 ₽; Кампания Б: 60 000 ₽
- Показатель: Все заявки; Кампания А: 60; Кампания Б: 30
- Показатель: Целевые заявки; Кампания А: 12; Кампания Б: 18
- Показатель: Продажи; Кампания А: 2; Кампания Б: 6
- Показатель: Стоимость любой заявки; Кампания А: 1 000 ₽; Кампания Б: 2 000 ₽
- Показатель: Расходы на размещение на продажу; Кампания А: 30 000 ₽; Кампания Б: 10 000 ₽

## Где проверять потери

Откройте объявления и посадочные страницы рядом. Если реклама обещает цену за готовый комплект, а на сайте это стоимость одного элемента, вы получите разочарованные обращения. Если услуга только для бизнеса, а текст звучит универсально, часть бюджета уйдёт на неподходящую аудиторию.

Далее проверьте передачу данных. Попала ли заявка в CRM? Сохранились ли контакты и источник? Назначен ли ответственный? Повторная отправка не должна создавать иллюзию двух новых клиентов. Проверку удобно провести на собственных тестовых обращениях.

На стороне продаж посмотрите время первого ответа, попытки связаться, содержание разговора и причины отказа. Не все потери связаны с менеджером: цена, отсутствие товара и неподходящий срок тоже влияют на решение. Причина должна описывать событие, с которым можно работать.

## Какой отчёт поможет принять решение

Соберите по каждому источнику расходы, обращения, целевые заявки, встречи или предложения, оплаты и причины потерь. Добавьте категорию «ещё в работе», чтобы не записывать незавершённые сделки в отказы. Для длинного цикла сравнивайте группы заявок, поступившие в одном периоде.

Договоритесь, какое изменение проверяете следующим. Например, уточнить минимальный объём заказа в объявлении или исправить назначение ответственного в CRM. Зафиксируйте дату изменения: иначе будет трудно связать его с результатом.

В лаборатории на нашем сайте можно разобрать учебную воронку. Если проблема в реальном проекте, в брифе укажите используемые рекламные каналы, CRM и то, какие данные о продажах сейчас доступны.

## Вопросы и ответы

### Низкая стоимость заявки означает хорошую рекламу?

Только если заявки подходят бизнесу и приводят к нужным результатам при приемлемых общих расходах. Дешёвые неподходящие обращения могут создавать дополнительную нагрузку.

### Обязательно ли сразу внедрять сложную CRM?

Нет. Начните с надёжного учёта источника, контакта, ответственного и исхода обращения. Автоматизация нужна там, где ручной процесс уже приводит к потерям или мешает анализу.

## Источники

- [Яндекс Метрика: что такое цели](https://yandex.ru/support/metrica/ru/general/goals): Определения целевых действий и конверсии. Критерии качества лидов и учебная таблица подготовлены для этой статьи.